Tehnici de motivare

Tehnicile de motivare au condus la o concluzie foarte simpla: rezultatele cele mai bune se obtin nu atunci cand se iau niste masuri punctuale (Daca reusesti sa inchei vanzarea aceasta, ai 10% comision), ci atunci cand intreaga atmosfera de lucru este una motivanta. Iata un set de reguli simple pentru a creste performantele echipei dvs. de vanzari:

1. Puneti-va oamenii la curent cu planurile pe care le aveti!

Cel mai bun mijloc de a motiva pe cineva este lasandu-l sa vada imaginea de ansamblu a activitatii firmei in care lucreaza si oferindu-i posibilitatea sa realizeze importanta muncii lui. Pentru aceasta trebuie sa organizati periodic o scurta sedinta, in care sa explicati cum stau lucrurile si care sunt planurile de viitor – Suntem aici si vreau sa ajungem dincoace. Astept ca fiecare dintre voi sa gaseasca cea mai eficienta modalitate de a atinge acest scop. Obiectivele firmei se comunica, nu se ghicesc. Sfat – Nu ezitati sa le aratati oamenilor cateva rapoarte financiare, situatia vanzarilor intr-o anumita luna sau chiar niste analize comparative privind performantele diferitelor departamente. Atingerea scopurilor se leaga de atingerea unor anumite standarde in activitatea de zi cu zi.

2. Spuneti angajatilor in ce masura apreciati munca lor.

Este ceea ce se cheama feedback (raspuns). Oamenii au nevoie ca de aer de acest feedback, pentru a sti daca activitatea lor este asa cum ar trebui sa fie. Ei vor sa-i incurajati daca se descurca bine, iar daca se descurca mai putin bine, vor sa le spuneti lucrul acesta si sa le explicati unde gresesc. Foarte important, feedback-ul trebuie dat imediat. Laudele si criticile sunt semnale importante pentru angajati. Veti afla astfel din timp cand ceva merge prost si, ca urmare, veti scapa de surprizele neplacute.

3. Incurajati fiecare angajat sa faca ceea ce face el cel mai bine.

Este o mare greseala sa tineti pe cineva pe un post unde nu se simte in largul lui. Intr-un asemenea caz, nu va mai fi vorba de cresterea performantelor, ci doar de calcularea pierderilor.

4. Atentie cand criticati!

Cel mai important aspect privind acest subiect este urmatorul: criticati intotdeauna in particular, intre patru ochi. Angajatul care primeste critica e si asa destul de nefericit pentru ca a gresit, iar o umilire in fata colegilor lui poate sa-l demoralizeze de tot. El se va intreba doar cum va mai putea da ochii cu acesti colegi si nicidecum ce trebuie sa faca pentru a-si imbunatati performantele. In plus, ganditi-va logic: ce castigati dvs.? Un plus de autoritate? Satisfactia ca aratati tuturor cine e seful? Un adevarat sef nu are nevoie de astfel de lucruri.

5. Recompensati material performantele

Stabiliti de la bun inceput un sistem clar de recompense, in functie de nivelul vanzarilor, si nu va abateti nici o secunda de la el. Se mai intalnesc situatii cand, de exemplu, seful vreunui departament taie pur si simplu din comisionul cuvenit unui agent subaltern, pentru ca nu cumva castigul acestuia sa fie mai mare decat al lui, al „marelui boss“. Este o lovitura pentru agent, dar si pentru firma. Un adevarat sef s-ar bucura ca un om din departamentul lui a adus venituri consistente firmei si ar fi mandru sa faca public acest lucru.

6. Cautati metode inedite de motivare a angajatilor

Fiti un conducator care alege caile mai putin batute cand e vorba de modalitatile de motivare a oamenilor. Managerul unei companii din Singapore isi inchide magazinul in fiecare vineri dupa-amiaza, pentru a-si lasa angajatii sa citeasca si sa comenteze cele mai noi publicatii de afaceri.

7. Creati simboluri ale victoriei

Pentru a mobiliza echipa in jurul viziunii dvs. despre reusita, apelati la o serie de simboluri ale succesului. Un manager de la Xerox poarta la fiecare sedinta o caciulita de schi care are brodat pe ea numele unei statiuni montane de cinci stele, amintindu-le astfel tuturor unde-si vor petrece vacanta daca reusesc sa castige intrecerea angajatilor.

Material de la Rentrop&Straton