Totul despre arta negocierii

Negocierea este cheia succesului, fie ca vorbim de afaceri sau alte circumstante. Din fericire, exista o intreaga stiinta dedicata negocierii si numeroase studii psihologice. Eric Barker, administratorul blogului Barking Up The Wrong Tree, ne dezvaluie 21 de elemente esentiale ale artei negocierii.

1. Concentreaza-te asupra primelor cinci minute de negociere

In acest studiu, cercetatorii se intreaba in ce masura desfasurarile de forte din primele 5 minute ale negocierii pot influenta cursul acesteia. In cadrul unei simulari a negocierii la locul de munca, analiza computerizata a aratat ca nivelul de activitate, angajament conversational, intensitatea si timbrul vocal au prezis 30% din varianta rezultatului la nivel individual.

Dinamica conversationala asociata negociatorilor de succes este diferita de cea a celor care nu reusesc sa negocieze in favoarea lor. Rezultatele au fost interpretate din perspectiva teoriei care promoveaza puterea predictiva a „segmentelor subtiri” de comportament (N. Ambady & R. Rosenthal, 1992). Astfel, se impune dezvoltarea unei noi tehnologii de diagnosticare si imbunatatire a proceselor de negociere.

2. Incepe puternic in cadrul negocierilor si modest in timpul licitatiilor

Un studiu recent face referire la cel mai bun inceput, care ar putea determina cresterea pretului, atat in cadrul negocierilor, cat si al licitatiilor. Incepeti cu o miza mare in negocieri si cu o miza mica la licitatie. Cele doua activitati sunt total diferite. Putine fenomene psihologice sunt la fel de robuste ca si efectul „de ancora”; acesta influenteaza politica, verdictele judecatoresti, tranzactiile economice si o varietate de fenomene psihologice.

Concluziile studiului sugereaza ca in negocieri, un pret mare de inceput poate duce la un pret mare final (cu mentiunea ca un pret prea mare de inceput poate compromite finalizarea tranzactiei). In cazul licitatiilor, un pret mic de inceput poate aduce un pret final mai mare. Cercetatorii subliniaza 3 aspecte in acest sens: majorarea preturilor la licitatii este dictata de competitia sociala si un pret mai mic de inceput ii incurajeaza pe oameni sa intre in joc; cand cineva ofera un pret, seamana cu un angajament, care ii obliga pe ceilalti sa continue; totodata, mai multe oferte ne determina sa credem ca acel obiect are o valoare mai mare decat in realitate.

3. Esti mai credibil cand pari suparat

Trebuie sa fii dramatic. Zambetul te poate ajuta. Daca vrei insa o adevarata furtuna de emotii, trebuie sa pari de-a dreptul furios, ambitios, incisiv. Emotia in sine nu doar semnaleaza faptul ca „vei avea emotii, deci esti uman”, ci denota o valoare sociala. Exprimarea furiei, atunci cand reclami ceva iti poate aduce rezultate bune. Rezultatele pot fi favorabile doar atunci cand reclamatia in sine poate fi supusa scepticismului. Pentru reclamatiile foarte justificate, expresia unei furii nu foloseste la nimic.

4. Limbajul abstract este mai convingator

Cand consumatorii vorbesc intre ei despre unele produse, raspund mai bine in fata unui limbaj abstract, decat a unuia concret si foarte rational, releva un studiu al Journal of Consumer Research. Autorii studiului au descoperit ca acei consumatori care au descris o experienta pozitiva cu un produs (ex: un barbierit fara taieturi, cu un nou aparat de ras), folosesc un limbaj mai abstract, cand au o parere pozitiva despre marca respectiva, chiar si inainte sa utilizeze respectivul produs.

In cazul unui produs nepopular, experientele favorabile sunt simple exceptii si limbajul concret ii ajuta pe consumatori sa imortalizeze experienta ca fiind un eveniment singular. In cazul receptorului, studiile arata ca respectivii consumatori au raspuns in mod diferit la limbajul abstract si concret. In cazul descrierii experientelor negative, perceptia opiniei emitatorului a fost mult mai negativa, cand descrierea a cuprins elemente de limbaj abstract. Foloseste limbajul abstract, cand doresti sa convingi pe cineva asupra consecintelor pozitive sau negative ale cumpararii unui produs sau atunci cand vrei sa-l convingi sa iti urmeze sfatul.

5. Linguseste, chiar si cand nu te pricepi la asta

In cadrul acestui studiu, autorii au studiat efectul aptitudinilor individuale politice asupra corelarii dintre 5 tactici diferite de management al perceptiilor (intimidare, exemplificare, atitudinea ingrata, autopromovarea si atitudinea umila) si evaluarea superioara a performantei. Pentru a testa aceste corelari, autorii au comparat datele adunate de la 173 angajati, care lucrau cu norma intreaga intr-o agentie guvernamentala. Indivizii care utilizeaza in mod curent tacticile de mai sus si care au unele aptitudini politice primesc evaluari mai bune decat cei care au folosit tacticile mentionate, dar nu au un talent nativ politic.

Rezultatele opuse au rezultat atunci cand utilizarea managementului perceptiilor a fost ignorata. Indivizii care nu detin unele aptitudini politice, de negociere, au o imagine mai buna in fata superiorilor, decat cei care nu sunt instruiti in acest sens, atunci cand nu apeleaza la asemenea tactici.

6. Cafeaua te face mai convingator

Doua experimente au examinat efectele consumului de cafea asupra schimbarii de atitudine, prin utilizeaza unor sarcini secundare, pentru a manipula procesarea mesajului. Primul experiment a implicat o sarcina orientativa, in timp ce al doilea a mizat pe una de distragere a atentiei. In ambele experimente, participantii au consumat suc de portocale, care fie a continut cafeina (3,5 mg/kg greutatea corpului), fie nu a continut cafeina (placebo), inaintea unei comunicari.

Rezultatele au fost similare. Cand procesarea mesajului a fost redusa sau sub incidenta unui element de distragere a atentiei, consumul de cafea nu a contat. Totusi, cand procesarea mesajului a fost imbunatatita sau a fost supusa unui nivel minim de distragere, au existat numeroase schimbari de atitudine, in cazul celor doua tabere. Se pare ca acele cantitati moderate de cafeina cresc nivelul de procesare sistematica a argumentelor din mesaj, rezultand un acord mai puternic.

7. Indisponibilitatea ii determina pe oameni sa isi doreasca si mai mult acel lucru

Cand un produs nu mai este disponibil, oamenii il considera bun si si-l doresc si mai mult. Un studiu referitor la vinurile Merlot arata ca 49% dintre consumatori ar cumpara o sticla, daca ar avea o singura alegere, dar cand au aflat ca un vin similar nu mai este disponibil, numarul celor care isi doreau o sticla de vin s-a dublat.

8. Imprumuta cateva trucuri din meniurile restaurantelor

a. Coltul din dreapta sus – este primul spatiu asupra caruia isi indreapta privirea mesenii. Fotografiile cu mancare sunt foarte motivante
b. Ancora – Principalul rol al acelui meniu de 115 dolari – singurul cu trei cifre din meniu – este acela de a determina sa crezi ca restul produselor sunt foarte ieftine
c. Coloanele nu aduc bani – Cea mai mare greseala a meniurilor este pozitionarea preturilor pe coloane. Clientii vor alege doar ce este mai ieftin
d. Acelasi meniu, in variante diferite – Nu o sa cunosti niciodata dimensiunea portiilor, in cazul unor anumite meniuri.

9. Incepe cu politistul rau si continua cu cel bun

O echipa de negociere trebuie sa cuprinda atat un „politist rau”, cat si unul „bun”. Studiile arata ca utilizarea politistului bun si apoi a celui rau nu este eficienta, in timp ce metoda inversa aduce rezultate.

10. Ordinea afecteaza comenzile

Ultima oara cand ai cumparat un produs, te-ai documentat, probabil, din numeroase surse. Cercetarile arata insa ca nu suntem foarte rationali, cand cumparam online – de fapt, ordinea prezentarii poate fi un factor esential pentru decizia noastra finala. In cazul unui site, produsele cele mai vandute trebuie pozitionate in fata celorlalte.

Cel mai atractiv produs trebuie sa fie primul pe site in ochii utilizatorilor (clientilor). Acest lucru maximizeaza sansa ca vizitatorii sa isi comande nu unul, ci chiar mai multe produse.

11. Oamenii cunoscuti sunt mai preocupati de reputatia lor

Teoriile functionale despre reputatie arata ca reputatiile oamenilor sunt legate de istoricul comportamentului lor. In consecinta, trebuie sa fim foarte atenti referitor la costurile si beneficiile unei vizibilitati sociale.

12. Criticii „veterani” sunt mult mai convingatori, atunci cand nu sunt siguri pe ei

Expertii sunt mult mai convingatori, atunci cand nu sunt siguri pe concluziile lor, arata un studiu JCR.

13. Oamenii prefera sa se afle la mijloc

Ai prefera sa fii prima persoana care urmeaza sa fie supusa unei evaluari sau ultima? Un nou studiu sugereaza ca ambele variante au avantajele lor, fata de o pozitionare centrala. Cu toate acestea, oamenii prefera sa se afle undeva la mijlocul „cozii”.

14. Fotografiile mai mari sunt mai convingatoare

Dimensiunea fotografiilor produselor influenteaza in mare parte decizia de cumparare in mediul online si aduce mai multi vizitatori.

15. Numarul celor pe care ii infrunti iti afecteaza performantele

Un studiu al Universitatilor din Haifa si Michigan arata ca motivatia si performantele sunt slabite, atunci cand concurezi impotriva unui grup mare de oameni. Stim deja ca factorii subiectivi influenteaza motivatia de a concura pe o piata sau intr-un domeniu. Studiile arata insa ca si factorii obiectivi – precum marimea unui grup rival – au influenta asupra motivatiei.

16. Ai grija ce fel de masina iti doresti, inainte sa o cumperi

Cauta cu atentie masina mult visata pe internet. Alege culoarea, fa-i o revizie tehnica si analizeaza toate documentele vanzatorului. Suna dealerii auto. Cand iti raspund, spune-le ce fel de masina vrei. Spune-le, de asemenea, ca i-ai sunat pe toti dealerii din zona, cerandu-le un pret la acelasi model de automobil.

O sa ai parte de cea mai buna oferta, in cel mai scurt timp. La ce iti folosesc toate aceste tatonari? I-ai obligat pe vanzatori sa iti ofere, fara sa vrea, o evaluare corecta a pretului real al masinii.

17. Unele preturi SUNA mult mai bine decat altele

Consumatorii iti amintesc sunetele numerelor din preturi si le asociaza cu alte sunete si valori, potrivit unui studiu. Oamenii asociaza unele sunete cu perceptia dimensiunii fizice.

Uneori, sunetul numerelor creeaza falsa impresia a valorii. De exemplu, participantii la un studiu au perceput ca un obiect de 10 dolari vandut cu 7,66 dolari ofera o reducere mai buna decat unul de 10 dolari, redus la 7,22 dolari.

18. Fictiunea este mult mai convingatoare decat non-fictiunea

Cercetatorii au examinat capacitatea programelor E-E (entertainment-education) de a influenta comportamentul oamenilor in legatura cu unele probleme sociale si medicale. Totusi, exista putine informatii legate de mecanismele care produc aceste efecte.

Oamenii implicati in povesti, care relationeaza cu personajele, prezinta o rezistenta redusa in fata persuasiunii. Studierea influentei narative din perspectiva nivelului de rezistenta in fata ei este o abordare foarte folositoare. Cercetarile arata cum proceseaza oamenii mesajele narative si non-narative.

19. Inainte de a incepe o activitate, proiecteaza in gand imaginea unei persoane care se pricepe cu adevarat la aceasta

Inainte de a incepe o activitate, gandeste-te la cineva care exceleaza in indeplinirea ei. De exemplu, identificarea cu stereotipul profesorilor creste increderea in propriile forte, fata de identificarea cu meserii mai putin pretentioase din punct de vedere al educatiei. Negociatorii au nevoie de o incredere puternica in sine. Identificarea cu un stereotip influenteaza comportamentul unei persoane prin reprezentarile alterate ale propriului „Eu”.

20. Batranii pot procesa argumentele complexe cu precadere dimineata

Batranii pot realiza unele activitati mai degraba dimineata, decat la pranz sau seara. Atitudinile batranilor sunt mult mai afectate de un criteriu al procesarii facile decat am fi crezut. In comparatie, atitudinile tinerilor sunt afectate in primul rand de puterea argumentelor, atat in momentul lor optim al zilei (dupa amiaza), cat si in cel mai putin optim (dimineata).

21. Oamenii ambivalenti pot fi convinsi cu informatii complete (si complexe)

In cazul celor ambivalenti, cantitatea primeaza in fata calitatii informatiei. Ei sunt dispusi sa accepte mesajele, indiferent de sursa lor. Pe de alta parte, oamenii cu convingeri puternice vor evalua veridicitatea unui mesaj, inainte sa il accepte. Atitudinile lor pot fi influentate, atunci cand nu pot verifica un mesaj si nu stiu ca au fost manipulati.

Citeste integral pe manager.ro